Como aumentar a receita de sua Clínica Médica

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Como faço para aumentar a receita da Clínica?

Olá tudo bem? Sou Clóvis Pessuti, especialista em gestão. tenho uma considerável experiência administrando e gostaria de passar algumas boas informaçòes.

Recebo muitas solicitações de dúvidas de proprietários de empresas de saúde de como melhorar o faturamento de seus negócios que encontram-se em declínio ou estagnados.

Cada caso é um caso e podem haver variáveis do mix de marketing (produto, preço, praça, promoção, pessoas, processos e evidências físicas) que contribuem de uma forma ou outra para que as vendas não estejam acontecendo, ou pelo menos, que não estejam dentro das expectativas e necessidades de caixa da empresa.

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Vamos destrinchar o caminho a seguir?

A parte das especificidades de cada negócio, vamos citar aqui, para ajudar aqueles que estão passando por essa situação 8 formas de aumentar o faturamento da sua clínica.

É importante, antes de começarmos que sejam dados alguns alertas:

  • Faturamento não é lucro, mas tão somente o total de receitas apuradas em um período.
  • Lucro não é rentabilidade, mas a diferença entre o faturamento menos as despesas e custos de produção do serviço.
  • Existem outras formas de aumentar o faturamento além das 3 citadas mas vamos nos ater a apenas 5 por questões de objetividade nesse artigo.

Por fim, é bom esclarecer que para uma solução personalizada procure sempre a assistência de uma empresa especializada em gestão e marketing odontológico ou gestão e marketing médico.

As oito formas de aumentar o faturamento da sua clínica:

01 – Aumentar o número de clientes

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Uma clínica com bom número de clientes

Parece obvio, se aumenta o número de clientes, sua clínica terá mais vendas, consequentemente maior faturamento.

A parte não tão obvia é como fazer isso, certo? Se as vendas estão baixas, logicamente você está tomando uma das duas direções abaixo:

A – Esta oferecendo o serviço certo para o mercado errado;

B – Esta oferecendo o serviço certo para o mercado certo de forma errada;

Identificar qual das duas situações acima é o caso da sua clínica é fator primordial e fruto de uma primeira fase da nossa consultoria de diagnóstico situacional para clínicas odontológicas e médicas.

Claro, saber se o problema é no direcionamento de mercado ou na oferta ao mercado faz toda a diferença.

O problema com empresas que não estão vendendo não se resolve investindo em publicidade e propaganda. Por isso é simplesmente ridículo a profusão de ofertas que vemos no mercado brasileiro de empresas de marketing digital para médicos, marketing digital para dentistas e até aberrações como cursos bem específicos com Facebook para dentistas, Instagram para dentistas, Google Adwords para dentistas e outras bobagens do tipo.

A questão de aumentar o número de pacientes e consequentemente de vendas se assenta na determinação do problema correto (segmentação ou oferta) a ser tratado e não em ferramentas (Google, Facebook, Instagram, etc).

Então a primeira maneira de aumentar o faturamento é vender para mais clientes.

Como fazer: determinando quais as necessidades de mercado e criando ofertas que atendam e superem essas necessidades e desejos com um marketing mix equilibrado.

02 – Vender mais para os mesmos clientes / pacientes

Contabilidade para médicos. O que você precisa saber? • Camargos ...
este é um bom caminho…

Se você trabalha com um modelo de negócio de saúde que além da consulta tem outras fontes de receitas como a venda de exames, procedimentos, tratamentos ou cirurgias tem ai a possibilidade de aumentar o seu faturamento.

É o caso de um oftalmologista que para executar um diagnóstico precisa que o paciente execute uma série de exames que o ajude a complementar sua avaliação. E também no caso daqueles que oferecem cirurgias.

5 vantagens de fidelizar os pacientes da sua clínica

Dentistas também podem aumentar seu faturamento, especialmente porque a grande maioria do seu faturamento esta atrelado exatamente a execução dos tratamentos, visto que, por uma questão estrutural do setor, a grande maioria dos profissionais já não consegue cobrar a sua consulta de avaliação.

Pegue o caso de um paciente odontológico que visita o consultório do dentista porque esta sentido dor. O profissional pode detectar a fonte da dor, executar o tratamento adequado que resolve o PROBLEMA, mas no seu exame clínico verificar que o paciente necessita de outros tipos de intervenções.

É exatamente nesse momento que ele pode aumentar o seu faturamento, oferecendo e trabalhando junto ao paciente a necessidade dos demais tratamentos.

Ou seja, um único paciente PRODUZ um ticket médio mais elevado. Isso não precisa acontecer exatamente no mesmo momento em que o paciente termina o procedimento que o levou até a clínica.

Campanhas de marketing odontológico bem elaboradas podem trazer novamente os velhos pacientes a clínica produzindo novas fontes de receita com os mesmos pacientes.

Então, a segunda forma de aumentar o faturamento da clínica é vendendo mais para quem já é paciente.

Como fazer: mantendo uma base de dados bem definida com informações dos pacientes, os tratamentos realizados, o histórico de relacionamento do paciente com a clínica, ações de marketing de relacionamento para manter a clínica viva e ativa na mente dos pacientes, além de educa-los e prepara-los para abordagens futuras e um calendário bem definido de ações de ativação para retorno. Além de uma equipe com preparo em técnicas de negociação e vendas.

3 – Vender mais vezes (recorrência) para os mesmos clientes / pacientes

eBook: 3 técnicas para aumentar o número de pacientes na clínica

Tentar vender todos os dias para novos clientes / pacientes é difícil, demorado e caro. Portanto, ter serviços que geram recorrência é uma estratégia muito forte para aumentar o faturamento de uma empresa de saúde.

É certo que nem todos os profissionais de saúde conseguem estabelecer um modelo de recorrência nos seus negócios.

Em odontologia, por exemplo, um caso típico são as clínicas que trabalham com ortodontia. Cada novo paciente captado pode gerar uma recorrência de uma pequena parcela mensal por 24 a 36 meses em média dependendo da extensão e complexidade do tratamento do paciente.

Esse tipo de recorrência é excelente pois ele gera previsibilidade de caixa. Outros profissionais que oferecem especialidades diferentes devem colocar a criatividade para funcionar e avaliar o mercado onde estão inseridos atrás de oportunidades.

Já existe no norte e nordeste brasileiro franquias de clínicas odontológicas que oferecem serviços de prevenção de saúde bucal a um custo de uma mensalidade com valor muito baixo direcionada para população da classe D e E que estão em regiões desassistidas pelo governo e pelo sistema de saúde. Essas clínicas têm literalmente milhares de pacientes gerando recorrência e fluxo de caixa para seus proprietários.

Vida Cartão Fidelidade: as especialidades médicas e os exames que ...
Vale bastante a pena

Clínicas de saúde integrada que estabelecem seus próprios cartões de convênio com empresas e negócios locais cobrando taxas baixas também geram modelos de renda recorrente.

Logicamente toda uma engenharia financeira tem que ser realizada para a análise da viabilidade econômica e técnica de tais negócios. Mas a existência e crescimento desses negócios no país demonstra que existe sim, espaço para tal modelo de negócio.

Então, vender mais vezes para o mesmo cliente / paciente é uma forma de aumentar o faturamento.

Como fazer: Estabelecendo modelos de negócios de saúde que ofereçam serviços de prevenção, de cuidados em emergências, de seguros e outros que gerem a necessidade de o cliente visitar, e, portanto, pagar toda vez que retorna ao estabelecimento de saúde.

4. Conceda descontos aos pacientes atuais

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A quarta dica que separamos para você aumentar o gasto dos pacientes no consultório, é oferecer descontos. Mas sem focar em marketing externo, mas sim tendo em mente aquele paciente que já está no seu consultório, sem se esquecer também segundo o código de publicidade médica, os profissionais não podem oferecer descontos para possíveis pacientes. Mas nesse caso como estamos falando dos pacientes que já estão no seu consultório você pode oferecer um serviço a mais. Por exemplo, se você está fazendo um peeling em uma paciente, pode oferecer a ele um serviço complementar ao primeiro tratamento, mas com um preço diferenciado.

5. Crie pacotes de serviços

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A segunda dica, é criar pacotes de serviços. Levando sempre em consideração que os serviços do pacote precisam ser complementares. Pode ainda ser feito um pacote a longo prazo, onde o pagamento é feito visando alguns meses, ou em alguns casos até um ano de tratamento. Essa é uma técnica muito utilizada em clínicas e consultórios ligados à estética, mas podem ser aplicados à outras especialidades. É importante salientar que a relação médico paciente deve ser respeitada sempre, logo, você não deve indicar um serviço sem que o paciente tenha a real necessidade.Powered by Rock Convert

6. Aposte em clube de fidelidade

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pense nisso…

A sexta, é oferecer o já tradicional clube de fidelidade, ideal no marketing da medicina. Para os pacientes que já frequenta o consultório acaba por ser vantajoso saber que ao fazer um determinado procedimento uma vez ele ganha um x número de pontos, quando faz outro procedimento ou o mesmo mais uma vez, ganha mais pontos e assim por diante no final tem um prêmio. Que pode ser um outro procedimento, realizado como forma de brinde. Com isso é possível transformar um paciente que iria uma vez só ao seu consultório, em um cliente fiel.

7. Ofereça serviços complementares

Vamos conversar sobre relação médico-paciente? ◂ Saude do Meio

A setima dica que damos, é a oferta de serviços complementares. Por exemplo, se um paciente vai fazer um tratamento para cicatriz de acne, pode ser que oferecer, por exemplo, um trabalho de luz pulsada para melhorar a cicatrização desse procedimento. Geralmente, esse segundo tratamento costuma ser de um valor mais baixo, para diminuir a possibilidade de recusa por parte do paciente. Ou, ainda outro exemplo, se o paciente fez uma cirurgia ortopédica você pode oferecer a ele que continue fazendo uma fisioterapia preventiva, na clínica, dentro de um pacote especial. Ou seja, um serviço complementar.

8. Pacotes preventivos, são um diferencial

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A dica de número 8, complementa a dica anterior. Oferecer pacotes preventivos, tem aumentado ticket médio dos consultórios por fazer com que o paciente, que já vai se tratar com você, realize trabalhos preventivos para que essa doença ou patologia não ocorra novamente. Voltando ao exemplo de uma clínica de ortopedia, se uma lesão foi o que levou seu paciente até você, porque não oferecer um pacote de fisioterapia para que ele possa voltar a fazer os exercícios físicos tranquilamente e não espere ter outra lesão para te procurar. Ou seja, nesse caso você transforma o paciente que só te procuraria quando estivesse machucado, em um frequentador constante do seu consultório que realiza trabalhos para prevenir as lesões.

É importante pensar em como você pode melhorar o seu serviço, ao mesmo tempo em que aumenta a receita do seu consultório. Pensar em ticket médio é importante mesmo que você não aplique nenhuma dessas cinco estratégias. Para aumentar o ticket médio, você tem que saber o quanto cada paciente gasta dentro do seu consultório na média, seja por procedimento ou no geral, porque assim você conseguirá fazer uma estratégia de marketing médico eficiente para o seu consultório.

Conclusão : Espero que tenha gostado das dicas , se restou alguma dúvida , não exite em me procurar, é fácil, estou em várias plataformas, descritas abaixo, OK? Bem, vender mais é com a família Walton, e então deixo aqui um pesamento do fundador do Império Wal Mart, Samuel Walton :

Sam Walton - fundador do Walmart, uma das maiores empresas do mundo
Sam Walton

“Existe apenas um chefe, o cliente. E ele pode demitir todos na empresa, desde o presidente, simplesmente gastando o dinheiro em outro lugar.”

Sam Walton

Um abraço a todos, sou Clóvis Luz Pessuti, Engenheiro e Administrador , com décadas de experiência nos mais diversos ramos de administração. Fique a vontade para tirar as suas dúvidas e faça suas sugestões!

Autor Clovis Luz Pessuti

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